학원 경영에 있어서 중요한 업무중 하나가 상담부분입니다.

어떻게 상담을 진행하느냐에 따라 중요도도 엄청난 차이가 나니, 상담시 아래 키워드를 상기하시며 상담하시기 바랍니다.

 

1) keyword 1: 상담은 학원의 모든 것이다.

 - 상담을 하는 이유는 학원의 전반에 대해서 고객에게 프리젠테이션을 하기 위함이다.

    ( 프리젠테이션이란? 설득의 의미를 내포하고 있다.  궁극적으론 "학원 등록")

 - 학원 등록을 하기 위해선 고객의 필요성을 충분히 만족시켜야 한다.
    (경쟁 학원과 차별화된 만족이어야 한다.)
    (가격, 시간, 차량, 강사진, 시스템, 교재, 시설, 등등의 것들이 모두 중요하지만, 이중에서 1개 혹은 3가지 혹은 그 이상의 장

    점들이 고객에게 어필할 수 있게 된다.)

  - 자, 그럼 상담이 왜 학원의 모든것이 되어야 하는 것일까?

    처음 오면 컴퓨터 화면 혹은, 클리어 화일에 잘 정리된 상담 메뉴얼을 통해서 설명을 하게 된다.

    기본적인 흐름은 다음과 같다.

   

    1) 고객 니즈 파악. 

    2) 학원전반 설명. 

    3) 주요 특징 강조.

    4) Q&A

    5) TEST - 1)에서 해도 가능.

    6) 학생에 맞는 특화된 컨설팅 상담.

 

    보기의 흐름과 같이 상담에는 학원 전반에 대한 내용이  모두 들어가 있어야 한다.

 

 
2) keyword 2 : 상담! 안내! 컨설팅! 클리닉! 의 차이를 구별하고 적절하게 적용하라.

요즘 학원 상담은 대부분이 "컨설팅 세일즈"라고 정의 내리고 있다.
그러나 컨설팅 세일즈에서 더 나아가 클리닉으로 까지 발전해야 하는 학원이다. 학원이라는 상품을 세일즈 하는것에 한단계 더 나아가 고객의 문제점을 정확히 진단하고, 치료하는 데까지 나아가는게 목적이다.

 

*컨설팅세일즈 [consulting sales] 란?
<경제>상품에 대한 전문적인 지식을 가진 사람이 그 상품을 사려는 사람의 궁금한 점에 대하여 상세히 상담을 하여 주면서 물품이나 서비스를 판매하는 방식.
 
* 컨설팅 세일즈 라는 용어에서 Keyword를 몇개 뽑아 클리닉과 연계를 시켜보겠다.

1) 상품(=학원)

2) 전문적인 지식(=교육,학습)

3) 사려는 사람(=고객)

4) 궁금한 점(=Needs)

5) 상담(=컨설팅 세일즈 & 클리닉)

6) 물품,서비스(학원의 강의, 상품)

7) 판매(=등록)

가장 좋지않은 경우가 "안내"의 상담임을 명심 하시기 바랍니다.

흔히 안내의 형태가 되는 경우를 살펴보면 이렇습니다.

1) 고객의 수요 > 공급(마감되는 상황 내지는 대기자 있는 상황)

2) 인력이 부족한 경우.(인력에 비해서 업무량이 많을 경우)

3) 전문적인 지식이 없는경우.(교육 및 학원 시스템)

 

 
3) keyword 3 : 상담실의 위상을 높이고, 최고의 인재를 배치하라.

- 일반적으로 고객 접접은 매우 중요한 위치이다.

  화의 경우든 내원의 경우든 내원의 경우든 고객과의 최 접점이기에 그 위치에 있는 근무자들은 항상 최상의 상태를 유지하도

  록 리자들은 신경 쓰고, 상담 당사자도 염두에 두고 있어야 한다.

- 학생들의 기본적인 등.하원 체크는 물론이고, 학생 개개인의 특이사항을 기록하고 담당강사와 정보를 공유하고 있어야 한다.

  그러기 위해서 학생 개개인의 파일을 만들어 담당강사와 상담실, 학부모가 전반적인 아이의 학습 상태를 함께 공유하고 있어

  야 한다.

- 상담실의 위상을 높이기 위해서는 관리자급 이상의 분들이 그 마인드를 알고 실제로도 대우를 해주어야 한다.

- 정기적인 회의 시간에 상담실장을 통해서 전반적인 학원 시스템에 대한 재정비가  이루어질 수 있도록 하여야 한다.

- 최고의 인재를 뽑던가, 아니면 최고의 전문가가 될 사람을 선별해야한다.


<상담자가 갖추어야 할 자질>

1) 교육, 학원, 심리, 인간에 대한 전문적 지식의 지속적 습득 및 전파.

2) 상담관련 스킬.

3) 다양한 겸험.(경험은 곧 능력이다. 상담에서는 더욱 그렇다)

4) 기획력.(상담 시스템과 학원 시스템의 체계화 구축)

[이 게시물은 최고관리자님에 의해 2017-11-07 16:47:51 상담 노하우에서 이동 됨]