[ 학원 마케팅 전략 ]

 

1. 학원운영을 차별화하기 위한 전문 마케팅 기법을 활용하라

  마케팅하면 물건을 판매하는 영업으로만 생각하는데 그렇지 않다. 학원 전체적인 운영 기법이 마케팅 기법이다.

  21C의 경쟁에서 존재하기 위해서는 남들이 못하는 고도의 기법, 즉 차별화 정책만이 있을 뿐이다.

 

2. 주위 환경의 정보를 관찰하라

  고객의 소득, 학생의 분포도, 어머니 세대 구분 등을 세분화하여 시장환경을 정확히 파악해야 한다.

 

  - 학원 중심으로 지역을 세분화하나다.

  - 지역세분화 후 지역별 가계 평균 소득 조사

  - 학생 연령별 조사

  - 주변 경쟁학원 세분화

 

3. 내가 선 위치가 강자인가, 약자인가 판단하라

  마케팅의 승. 패에서 정보를 이용, 전략을 세우고 세부적인 전술을 가지고 실전에 임할 때 정보와 전략이 강한 쪽이 승자가 된다. 대부분의 원장들은 전문성보다는 구태 의연한 경험과 나만이 최고라는 아집 때문에 반복된 행동에서 벗어나지 못 한다. 여기서 좀더 전문적인 이론과 마케팅 기법을 연구하면서 적용하기 바란다.

 

  - 강자로서의 기본전략

    1) 지역별 세분화된 전략이 필요하다.

    2) 고객(학생, 학부모) 밀착형으로 시작하라.

    3) 1:1의 맞춤대상 원리 적용

    4) 마케팅 분산을 피하고 1가지 집중주의 총력전을 펼 것

    5) 큰 학원이 못하는 차별화 전략을 찾아라

 

  - 약자로서의 기본전략(근본적인 방어에 능해야 한다.)

    1) 확률전(광역전)을 펴야 한다.

    2) 1:1 맞상대전을 피하고 총력전을 편다.

    3) 접근전을 피하고 원격전 전투장을 만든다.

    4) 초전 박살의 압도적인 다수 인원으로 단기 결전한다.

    5) 유도 작전을 펴서 함정에 몰아 넣는다.

    6) 중요한 것은 NO.1 상품을 많이 만드는 것이 필요하다.(강사, 학습시스템, 학생, 학부모. 지역 등)

 

  - 고객관리(학생관리)

    관객이 없는 무대는 존재 가치가 없다. 가장 중요한 마케팅 기법은 고객에게 학원의 존재를 알리는 것이다. 최근 기업의 경영 철학은 '고객가치창조','고객만족경영','고객상품보상제도'등으로 이에 알맞은 다양한 서비스 상품이 경쟁적으로 나오고 있다. 학원이 고객을 보는 시각과 전략을 새롭게 도입해야 할 시기인 것      이다.

 

  A) 고객 계층별 needs가 무엇인지 분기에 1회 정도 리서치해야 한다.

 : 학생과 학부모가 같은 고객이고 움직이는 결정권은 어머니다. 중요한 포인트는 어머니를 잡아야 한다는 것이다.
  : 분기별 설문을 통해 학원 및 강사에 대한 평가 및 needs를 파악한다.

 

  B) 차별화된 고객(학생)을 선별해야 한다.

    학원 원장이 가장 망설이는 대목이다. 중.고교 평준화 정책이 교육에 얼마나 많은 혼란을 야기했는지 모른다. 학원만큼은 절대 이 노선을 가면 안된다고 생각한다. 차별화 됫 않은 시스템과 강사의 질로 학원의 발전은

    기대하기 어렵다. 사회주의 국가에서도 성분을 가려서 실력있는 자만을 고급교육에 참여시키고 있다고 한다.

 

  C) 차별화된 고객을 계츨별로 프로그램화 시켜라.

    경쟁을 유발하여 공부하는 분위기 조성

 

  D) 고객에게 정성을 다하라

    아이들을 진심으로 사랑하는 것과 정성을 다하는 것...!!!

 

  E) 주위 환경 변화를 잘 파악하라

    교육 동향, 사회 문화,  환경 변화에 대응할 수 있는 정보력을 키워야 한다.

    최소한 원장은 3-5개의 전문 신문 또는 주/월간지를 구독해야 하며 사회 각 계층의 연수 세미나에 참석하여 장기적인 고객 유치 계획을 수립해야 한다.

 

  F) 홍보전략

    DM 홍보물, 학부모, 세미나, 가두 홍보, POP 제작 등 계획성 있는 홍보가 필요하며 전문가에게 자문을 얻어 시행하는 것이 옳다. 현재 홍보 전략은 20-30년 전의 광고 전략이다. 이미 소비자 계층은 많이 변해 있기 때문에 그 문화에 맞는 전략이 요구된다.

 

 

4. 홍보 및 광고전략

 

  - 학원 활성화는 광고로부터...

    학원운영이 안 된다. 학생이 점점 줄어들고 있다.

    투자전략은 완벽하고 상권도 주요거점에 포진되어 있다. 취급학원상품(교재)도 우수하다.

    선생님들도 학생들에게 헌신적으로 봉사하며 만족도를 높여주고 있다. 그러나 학생들의 발길은 멀어져만 간다.학생들이 많이 찾아올 것으로 예상했으나 감감 무소식이다. 개원 초기에 북적했던 학원생들은 어디로 갔을까?

    학원운영을 하다보면 갑자기 당황해질 때가 많다. 그러한 현상이 일시적으로 일어날 때가 있고 장기적으로

    지속되는 경우도 있다.

    일시적인 현상은 그 원인이 곧 제거되면 기능은 원상 복귀된다. 그러나 그 현상이 장기적으로 지속될 때는

    치명적이다.

    빠른 시간내에 돌파구를 찾아야 한다. 그럼 어떻게 찾을 것인가? 아주 쉬운 방법부터 접근해 보자.

 

  1) 이미지관리가 중요하다.

    만일 사람들이 북적대는 어떤 대중집단에 당신이 참석하였다고 하자. 당신이름을 불러줄 사람은 누구인가?
    대부분 모르는 체 하거나 지나쳐 갈 것이다. 왜 그럴까? 그것은 당신을 알고 있는 사람이 한 사람도 없거나 한 두 사람뿐이기 때문이다. 한 번도 만나본 적이 없는 사람들이기 때문에 당신이름을 모르고 당신이 누구이며 무엇을 하는 사람인지도 모르기 때문이다. 그럼 어떠호게 할 것인가? 당신을 알려야 한다. 당신을 여러 사람이 알아볼 수 있도록 어떤 조건을 부여하고 조직적인 이미지를 인지시켜 주어야만 마주치는 당신을 알아보고 반갑게 맞이할 수 있다.

    당신이 운영하고 있는 학원도 마찬가지이다. 당신이 운영하고 있는 학원은 어디에 있으며, 어떤 교육방법을 갖추고, 얼마나 수강할 수 있는지, 그러한 정보 메시지를 소비자들에게 전달하여 알려주여야 한다. 결국 홍보와 광고수단이 동원되어야 한다. 당신이 운영하고 있는 학원의 특징을 학부모나 학생들이 알고 있어야만 당신이 운영하고 있는 학원의 원생이 될 수 있다.  그러면 무엇보다도 먼저 간판과 선팅, 그리고 차량을 이용하여 학      원을 알려야 한다.

    그 후 학원 특성을 알려야 한다. 학원이미지와 시스템도 알릴 수 있어야 한다. 수강료와 성과도 알려주고,

    교수법과 차별 운영에 대한 것도 알려주고, 새로운 교육정보도 전달되어야 한다.

    그렇다면 어떤 목적에 따라 어떤 광고매체를 선택하여 광고를 실시할 것인가? 단순히 학원이름과 학원특징만을 알리기 위해 전단지를 신문간지에 넣어 신문구독 가정에 배달만을 시킬 것인가? 광고를 통해 무엇을 어떻게 알릴 것인지 명확한 목적과 그 전달방향을 설계한 후 광고내용과 광고매체를 선택하여야 한다.

  그리고 광고를 계획하기 위해서는 광고매체의 선택보다 광고목적을 먼저 결정한 후 광고내용을 구성하여야 한다.

 

  2) 광고목적과 광고방향

    신규학원운영에 투자하거나 기존 학원운영과정에서는 일반적으로 다음과 같은 5가지 광고목적을 기준으로 필요에 따라 선택적으로 추진하면 된다.

 

  - 소비자들이 자기 학원에 대해 잘 알고 있지 못할 때는 가장 기본적인 정보 매체만을 전달할 수 있는 광고를 먼저 생각한다.

  - 신교수법이나 학원의 새로운 운영법을 도입하여 잠재 원생들이나 기존 원생들에게 그 관성정보를 전달하면서 수요를 개척하고자 할 때는 개척광고를 실시한다.

  - 동일상권내에 관련 학원 수가 많아 경쟁이 치열할 경우 경쟁광고를 실시하여 자기 학원의 특징 등을 경쟁에서 유리한 조건이 될 수 있도록 한다.

  - 학원운영이 일정 수준 이상 유지되고 있을 때는 소비자들에게 당신 학원의 인지율과 자기가 운영하고 있는 프랜차이즈 선호도를 높이기 위해 그 기억을 계속적으로 떠올릴 수 있도록 하는 상기 및 이미지 광고를 실시한다.

  - 소비자들에게 자꾸 새로운 교육정보와 생활정보를 전달하는 광정에서 충동이나 자극적인 요소를 주어 학원수강을 촉진시킬 수 있게 하는 cnded수강 광고방법을 실시한다. 광고목적이 선택되었다면 다음 단계에서는 광고 메시지를 결정해야 한다. 광고 메시지란 광고 수신자에게 누가, 무엇을, 어떻게, 상징하며, 어떤형태로 전달할 것인가하는 내용이다. 아무리 당면한 과제와 현실적인 문제를 광고목적으로 선택하였다고하더라도 체계적인 광고 메시지 내용으로 전달되지 않으면 광고효과는 기대할 수 없다. 따라서 광고과정에서는 광고 메시지 선택도 매우 중요시되고 있다.

 

  3) 학원광고 메세지
      어떤 내용을 광고 메시지로 선택할 것인가? 학원 광고 메시지 내용을 학원 지향적 내용과 소비자 지향적 내용으로 구분할 수 있으며 학원 지향적 내용과 소비자 지향적 메시지를 대상으로 광고기능을 촉진시켜야 한다. 메시지 대상을 선택하여 메시지 내용으로 구성 시킬 때는 학원특징과 학원 또는 그 상권을 선택하는 소비자들에게 무엇인가? 보이지 않는 기대효과를 전달할 수 있다는 잠재적 가치를 나타낼 수 있어야 한다. 그리고 메시지 내용도 공감과 신뢰를 받으면서 독특한 가치를 함축하고 있어야만 광고 메시지 수신자들로부터 더 많은 호감을 받을 수 있다. 이러한 기준에 따라 광고 메시지 내용이 확정되었다면 다믓 단계에서는 광고매체를 선택하여야 한다. 광고매체를 선택하기 위해서는 광고 메시지를 목표 소비자들에게 집중적으로 전달할 수 있는 광고매체를 선택하여야 한다. 광고목적을 결정하고 광고 메시지 내용을 선택하는 과정에서 자신의 노력만 투입하면 된다. 그러나 광고매체 선정 과정에서부터는 광고비용이 투입된다. 얼마의 비용으로 얼마만한 기대효과를 창출할 수 있는지, 매체별로 목표 고객들은 어느 정도 접촉될 수 있는지, 이러한 자료를 수집하여 광고효과를 극대화시킬 수 있는 광고매체를 선택할 수 있어야 한다.

 

  4) 광고매체 기준

    광고매체에 따라 광고 메시지 내용이 최종적으로 확정 편집되어야만 정보 메시지화 되어 소비자들에게 직접 전달될 수 있다. 때문에 광고매체 선택도 메시지 내용만큼 중요하다. 이러한 광고매체 중에서 광고 효과가 가장 크게 나타날 수 있는 매체를 선정하여 광고를 실시하여야 한다.

  5) 광고비용은 적게, 효과는 극대화

    이러한 광고방법 이외에도 여러 가지 아이디어 성 광고매체를 개발하여 광고에 활용하 수 있다.

    예를 들어 식당에서 주간 또는 월간 단위로 메뉴별 이용고객 현황을 게시하거나 고객들로부터 음식맛에 대한 제한내용을 조사하여 게시판에 부착 공고함으로써 특정 메뉴에 대한 홍보와 함께 판매도 촉진시킬 수 있었다.이러한 방법 이외도 얼마든지 획기적인 아이디어를 개발하여 광고효과를 극대화 시킬 수 있고, 이러한 광고 제작과정에서 학원수강이 촉진된다. 결국 광고비용이 없어 광고를 실행하지 못하는 것은 아니다.

    얼마든지 새로운 아이디어를 개발하여 작은 비용으로도 광고효과를 극대화 시킬 수 있다.

    학원운영의 부진을 탈피하고 시장기능을 활성화시킬 수 있는 방법이 결코 광고촉진에만 있는 것은 아니다.

    그러나 광고가 갖는 기본적 가치성을 인식하고 광고기능을 활성화시키게 된다면 새로운 고객들이 모여들어서 학원운영의 성취감을 높여줄 것이다.

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