도미노 마케팅

도미노 마케팅 (Domino Marketing)

필자가 한전아트센터 공연팀장으로 근무하던 2001년 송승환씨가 대표로 있는 PMC에서 공동프로모션(Promotion) 제의가 들어 왔습니다. 제안서를 읽어보니 '어린이난타'라는 공연이었는데 이 공연은 성인을 대상으로 하던 기존 '난타'공연을 아이들의 눈높이에 맞게 각색하여 어린이와 학부모를 타겟으로 하는 기획 공연이었습니다.

그런데 예산부분에 티켓가격이 성인과 같은 4만원으로 책정되어 있더군요. 어린이를 대상으로 한 공연가가 4만원인 것은 분명히 무리가 있는 가격이었습니다. 그러나 예상과 다르게 공연은 대성공을 이뤘으며 4만원 티켓이 연일 매진되는 기록을 세우기도 했습니다. 그렇다면 이 기획사의 마케팅 기법은 무엇이었을까요? 바로 도미노 마케팅이었습니다. 2개월동안 주변 아파트의 부녀회를 방문하여 '입소문'을 통해 성공한 할 수 있었습니다.

그렇다면 이와 유사한 방법으로 학원에서 활용할 수 있는 마케팅방법은 어떤 것이 있을까요?

1. 부녀회의 특성

학원을 운영하면서 학부모 모임과 연계할 수 있는 방법이 있다면 원생을 모집하는데 걸리는 시간과 경비를 절감할 수 있을 것입니다. 그러나 말처럼 쉽지는 않겠죠. 우선 아파트의 부녀회를 알아보기로 하겠습니다. 부녀회장은 해당 통, 반의 반장 또는 통장이 대부분이며 주로 해당지역에 오래 거주하고 있는 분들이 대부분입니다. 부녀회 조직은 보수적 성향과 배타적 성향을 지니고 있는 조직체이지만 당사자들 역시 학부모이기 때문에 학원들로서는 이를 간과해서는 안될 것입니다.



2. 부녀회를 사로잡아라

이러한 특성을 지닌 부녀회를 사로 잡기위해서는 어떻게 해야 할까요? 부녀회를 쉽게 생각하고 접촉하여 실패하는 가장 큰 원인은 부녀회장이나 부녀회 임직원에게 직접적인 홍보를 요청하는 경우입니다. 부녀회장은 해당 부녀 회원들에게 특정학원과 결탁된 모습을 보이기를 원치 않기 때문에 이러한 청탁을 받아들이지 않습니다. 그렇다면 학원입장에서 부녀회장에게 도움을 받을 길은 없다는 것인가요?

방법은 있습니다. 작은 이벤트를 준비해서 부담 없이 부녀회원들을 학원으로 유도하는 길입니다. 상업적인 느낌을 주지 않으면서 자연스럽게 접근하는 방법인데 예로 '부녀회초청 무료 사고력수학 강습' 어머니 무료영어회화반' 등을 준비하여 부녀회장에게 부녀 회원들의 참여를 요청한다면 마다할 사람은 없을 것입니다. 이러한 부녀회 조직과 유대관계를 가지고 협조해 간다면 그 파급효과는 어떠한 홍보기법보다 빠르게 나타날 것입니다.


3. 학부모에 의한 도미노현상

학원을 운영 하다 보면 어제 등록한 학생의 학부모가 오늘 2~3명의 학부모들을 등록시키는 일들을 경험한 기억이 있을 것입니다. 이러한 현상에도 원칙이 있으며 이를 잘 활용할 수 있는 방법을 알아보겠습니다. 학부모들의 군중적 심리를 분석해보면 '특별한 배려'에 큰 감동을 받는 경우를 볼 수 있습니다. 이러한 배려는 성공적인 학원교육의 수해를 받은 피교육자 입장에서 타인에게 학원을 평가해 줄 때 가히 절대적인 위력을 발휘할 수 있기 때문에 항상 준비되어 있어야 합니다.

그렇다면 이러한 배려는 언제 필요한 것일까요? 학부모들이 학원을 선택하는 3가지 요소는 교육환경, 커리큘럼, 강사와 원장의 자질입니다. 그 중 학원을 선택하는 가장 중요한 요소는 원장과의 상담입니다. 학부모들은 자녀의 이야기를 원장에게 소개하고 싶어하는 욕망이 많기 때문에 보다 많은 시간을 원장과 대화하고 싶어합니다만 원장들은 이와 반대되는 생각들을 가지고 있죠. 그렇지만 학부모들의 이야기를 장시간 들어주고 이를 잘 기록해 두었다가 차후에 이를 잊지않고 기억해 준다면 이보다 더한 배려는 없을 것이라 생각됩니다. 이러한 배려가 학부모들에게 전달되면 도미노현상이 발생하게 됩니다.
'1명의 상담자 뒤에는 10명의 학생이 있다'라고 하는 학원가의 정설도 이를 뒷받침 해주고 있습니다.

4. 원생에 의한 도미노현상

일부 원장들은 학부모를 대하는 태도와 학생들을 대하는 태도가 상이하게 다른 경우를 보게 되는데 학생들에 대한 이러한 대처는 상당히 위험한 결과를 초래할 수 있다는 것을 명심해야 할 것입니다. 지금부터는 기존에 재학중인 학생을 대상으로 하는 도미노마케팅을 알아보겠습니다.

우선 이 마케팅에 들어가기 이전에 학생들 스스로 소속감을 갖을 수 있는 행사를 마련해 봅시다. 수요특강시간을 이용해 다양한 게임 예를 들어 '라운딩 페이퍼' 등을 통해 보다 결속력을 갖게 합니다. 그 다음 친구초청 이벤트를 준비하는데 우선 학생들의 4~5명씩 조를 나눠서 매주 수요무료공개수업을 준비합니다. 친구들을 초청하는 초청장도 만들고 '명함'도 제작하여 나눠줍니다. 약 2~3개월이 소요될 이 행사는 한 학생당 2~3명씩 친구와 가족이 초대되므로 추가등록의 기회를 얻을 수 있고 학원의 다양한 행사를 참여하는 소속감과 이를 통해 학원을 처음 찾는 친구들에게도 좋은 추억이 될 수 있을 것입니다.


5. 시너지 마케팅(Synergy Marketing)

도미노마케팅과 유사한 마케팅으로는 시너지 마케팅이 있습니다. 이 마케팅은 손이 많이 가므로 꺼려하는 원장들이 있지만 약간의 다리품과 시간이 있다면 좋은 효과를 볼 수 있습니다. 시너지 마케팅을 쉽게 설명하면 1+1=3 이라 표현할 수 있습니다. 여러분이 아파트 상가나 일반상가에 있다면 같은 건물에 영어, 수학, 태권도, 미술, 무용학원들이 있을 것입니다. 이러한 학원들은 여러분들의 경쟁상대가 아니라 훌륭한 사업 파트너들로 변신할 수 있습니다.

예를 들어 2층에 영어, 3층에 수학 학원이 있다면 영어, 수학이 함께하는 전단지를 제작해보시기 바랍니다. 이는 잦은 차량이동을 원치 않고 원 스톱(One Stop) 교육을 원하는 학부모들에게 큰 반응을 얻을 것이며 적은 비용으로 큰 효과를 볼 수 있는 기회가 될 것입니다.

이렇듯 도미노마케팅은 연쇄적 반응을 일으킬 수 있는 조직이 있을 때 촉매를 통해 단시간내에 극대의 효과를 보는 기법을 말합니다. 다만 부작용이라 할 수 있는 부분은 상업적인 모습이 노출된다는 것인데 이는 교육이 중심이 되는 노력을 통해 학원이 '축제의 장'이 되는 모습을 보여야 할 것입니다.

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