신규 내원 상담 기법

여러분은 상담이 무엇이라고 생각하십니까?

상담의 기본은 들어주는 것입니다.

들어줌으로써 정보파악이 되고 대응 전략이 떠오릅니다.

모든 상담내원자는  문제를 안고 들어 줄 사람을 찾아서 오는 것입니다.

충분히 들어줌으로써 이미 내원자의 문제는 반 이상이 해결되었습니다.

 

학원 수업을 어떻게 하냐고 물으시면서

처음 온 학부모와 학생에게

학원프로그램을 설명하는 것은 상담이 아니라 안내입니다.

이런 기초 상담 안내 업무는 사무회계를 보는 분이 알아야 할 내용을 숙지하고

전화응대와 방문시 할 수 있습니다.

 

인폼 매뉴얼은 따로 있지 않습니다.

공손하고 친절한 마인드로 기다리게 하지 않고 연결하고 안내하면 됩니다.

 

하지만,

상담은 어떻습니까?

 

상담은 서로 담화를 이야기를 나누는 것입니다.

 

학원측의 일방적인 안내는 설명입니다.

 

상담은 들어주는 것에서 부터 시작을 해야 합니다.

 

처음 온 학원에서

세세히 자녀의 컴플렉스를 드러내고 부끄러운 가정교육을 드러내고 싶어하는

자랑할 부모는 대한민국에 1%밖에 안됩니다.

 

자녀가 공부안한다고 터놓고 이야기 하고 앉는 부모는

이미 내원한 학원에 맡기려고 작정을 하고 소문을 듣고 왔거나

다른데서 안돼서 포기하고 왔을 것입니다.

 

공부 잘하는 학생의 학부모는

우리 학원이 잘 가르친다는 소문을 들었지만

프라이드가 강할 것입니다.

 

일반적으로 상담은 공손히 안내하고

신뢰와  품격을 갖춰 안내한 후에

차분히 앉아서

1-2분 정도 학생의 기존 학습 방법을 탐색해야 합니다.

 

이때 메모를 하면서

학부모의 말씀을 경청하는 자세를 취하면서 분석을 시작해야 합니다.

 

시간 여유가 없다면

간단한 과목별 10문항 정도를 주어 테스트를 하고

학생의 실력과 기존에 말씀하신 학습방법을 분석한 것을 토대로

기존에 이런것이 안되어 있으니 앞으로 우리는 이렇게 하겠다는 확신을 주어야 합니다.

 

테스트가 약30-40분 걸리는데 괜찮으시겠습니까 하고는

30분 이상을 허락하신다면

세분화 된 시험문제로 테스트를 합니다.

 

저는 개인적으로 통상 10문항 정도로 난이도와 부분을 나누어 테스트를 합니다.

 

학원이 소문이 나고 신뢰가 지역에 바탕이 되었을때엔

테스트비용을 1~3만원을 받고 실시하고

약60분~90분 정도를 실시합니다.

 

제 원칙은 전교1등을 하고 월500백의 과외를 한다고 해도

반드시 학원 테스트를 하게 하고

테스트 결과를 바탕으로 2차 상담을 합니다.

 

올 백이 나오는 학생이더라도 취약점이 있을 것이며

부족한 부분을 찾아서

앞으로 우리에게 맡기시면

이런 문제점을 해소하여 완벽한 교육을 하겠다고 할 수 있기 때문입니다.

 

10명중 1명이 상담이 깨져서 입학을 안해도 저는 두려워 하지 않습니다.

저는 상담 대비 입학률 99%를  장담하지만

만에 하나 그런 학부모라면

학원을 믿지 못하고 딴 짓 하고 결국 자기 의도대로 학원을 언젠가 떠날 학부모이기 때문입니다.

 그렇게 제멋대로 판단하는 부모님은

학원 시스템과 교무실과 원장도 상담실장도 믿지 않고

방학때면 주말이면 딴 방법을 찾게 마련입니다.

 

입학을 하지 않은 일부의 경우

100% 만족을 못하기 때문에

결국은 엄격한 입학상담을 뇌리에 새기고

후회하면 늦게라도 다시 우리학원에 오게 됩니다.

 

입학테스트 문제는 난이도 조절이 관건입니다.

문항수는 그렇게 중요하지 않습니다.

 

영어는 리딩/리스닝/그래머/롸이팅/스피킹을 구분하고

그 안에서 난이도를 조절하고

수학은 학년 수준과 선행수준을 조절하여 구성합니다.

 

어학원과 종합입시와 단과의 경우에 대한 자세한 상담기법은 차후에 기술하겠습니다.

 

 *일단 내원했다는 것은

우리 학원에 등록할 확률이 가장 큰 고객입니다.

방문 상담시 등록을 못시키면

내원 후 등록할 확률은

방문시보다 80%이상 떨어집니다.

만일, 입학이 안될 경우를 대비하여

학생 테스트지에 학생학교 학년 반 학생폰 엄마폰을 꼭 기재토록 합니다.

학부모의 경우 알아보러 왔을 땐

입학상담서 작성을 거부하는 경우가 있지만

학생은 테스트지에 란이 있으면 다 적습니다.

최초 내원시 입학 실패시에는 2차 상담이 가능하도록 정보파악을 해두는 것입니다.

 

학생이 미흡하게 기재할 경우엔

학부모에게 정보제공을 명분으로 홈페이지 회원 가입을 하도록 합니다.

상담실에 노트북이 필요한 이유입니다.

(홍보 동영상과 자료와 실적을 보여주기도 하구요)

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