학부모와의 상담 기법 파일

* 상담시 알아야할 기본 내용
 
 수학전문학원의 초등부는....... 6학년>5학년>4학년..까지가 가장 多. 학년이 올라갈수록 아이들이 수학을 어려워하기 때문+부모들이 집에서 하는 수학 이상의 것을 바라는 시기. 수업료에 민감, 서틀을 꼭 태우려는 경향. 주변의 잘하는 아이가 가는 곳을 따라다님. 새로운 것에도 호기심을 느끼고 귀가 얇은 경향. 학원의 정보나 교재에 신경을 많이 쓰고 자신이 아는 누가 여기에 다니고 있는지 끊임없이 확인하기도... 교육열은 많아도 실질적인 교육에 대해선 잘 모르는 경향이 많다
 
 중,고등학교 학부모들은 대부분 다른 학원을 하고 있거나(옮길려고) 끊은 상태에서 학원을 알아보러 다니는 경우가 많이 있다. 이때는 학원의 커리큘럼과 특,장점을 강하게 어필해야만 쉽게 끌려온다!
 
<꼭 해야하는 질문>
- 어떻게 저희 학원을 알게 되셨습니까? (차후 광고에 활용)
 
- 자녀의 성적은 어느 정도라고 알고 계십니까? (기본 정보)
 
- 현재 자녀가 가장 잘하는 과목은 어떤 것입니까? (각 과목간의 성적 차이)
 
- 지금까지 어떤 수업이나 학원들을 보내셨나요? (학부모의 성향 파악) ...
 
<예상질문>  예상되는 학부모 반응에 대한 상담 훈련을 해야 한다.
 
- 아이가 다른 학원에 오래 다녔는데 성적이 오르지 않아 걱정이다.
 
- 00학원이 다른 학원에 비해서 다른 점은 무엇인지 궁금하다.
 
- 학원에 안 가는 날이나 일요일에는 놀기만 한다. 어찌해야하나?...
 
 이 외에도 학부모에 대해서 파악할 수 있는 질문을 미리 작성하여 스스로 연습해보고 상담에 임하면 효과적으로 할 수 있다.
 
 
 
 
 
 


1. 피상담자의 유형에 따른 상담기법(광고지)
 
(1) 기초 부족
 
 그동안 학습 부분의 습관 중 잘못 잡힌 습관이 무엇인지를 파악하는 것이 급선무이다.
레벨 테스트를 본후 부족영역이 어느 부분인지를 알아보고 그에 대하여 상담하는 것이 가장 적당하나, 이 부분이 시간적으로 합당치 않을 경우에는 어느 부분이 어려운지, 그리고 언제부터 어려웠는지를 물어보고 상담하면 된다.
 
대부분의 학부모님들은 상담교사와 상담시에 의심하고 안심하지 못하는 경우가 많다 . 이럴때는 우리 학원의 수학교사들의 전문가들이고 그 학생을 가장 잘 지도할 것이라고 말씀드려 안심시킨다. (학원의 특징 다시 강조)
 
(2) 학생이 상위권
 
 학원이 예전과는 달라진 것을 중점에 두고 상담해야 한다.
예전처럼 성취도가 부족한 학생들이 보충을 받는 학원의 개념은 이미 끝났다. 학원은 이제 상위권 학생들이 다수 모여 서로 경쟁하면서 발전하는 장소로 변하고 있다. 학원에서 가장 좋은 프로그램을 접목시킬수 있다는 부분을 강조
 
 또 상위권의 경우는 소문을 듣고 찾아오는 경우가 많으므로 상위권 학생들의 이름과 성적을 대부분 알고 있는 경우가 많다. 다른 학생들 이름 언급해주고...다른 학원과의 차별화된 커리큘럼으로 유도하는것이 중요하다.
 
(3) 그냥 알아보러 다니는 경우
 
 학부모들 중 일부는 나중을 위해 또는 정보를 얻기 위해 알아만 보러 다니는 경우가 있다. 그런 학부모를 구별하는것은 의외로 쉽다. 이 유형의 학부모들은 실제로 자녀의 정보에 대해 많이 언급하지 않는다. 또 자신이 이미 많은것을 알고있다는 듯 행동하며 다른 학원들을 비방하는 경우도 많다. 자신이 레벨이 높다는 것을 얘기하고 싶어하며 자신에게 많은 정보를 주었을 때 나중에 학원에 이로울것이라는 얘기도 많이 한다 왜냐하면 지금은 안 다니더라도 차후 오게 될것을 대비하고  레벨이 좀 있는척해야 학원에서 많은 얘기를 듣고 간다는 것을 이미 알고 있기 때문이다.
 이런 경우가 맞다고 확신한다면 우리 학원은 레벨테스트 후에 반편성을 하고 그에 따른 상담이 이뤄진다는 것을 강조 해야 한다. 이런 유형의 부모들은 자신이 아는 정보로 다른 학부모를 현혹시켜 학원 이미지를 나쁘게 만들 위험요소가 아주 많다. 일명 진상들이다.(^---^;;)
 


 
2. 기존 학생의 소개로 온 경우
 
 학부모들은 대부분 소개하는 사람에게 들은 내용이 맘에 들어서 오는 경우다.
소개 시켜준 사람이 누구인지 꼭 물어봐야 비슷한 상담이 될수 있다.
사람맘은 다 비슷하므로 혹시 상담시에 다른 내용이나, 수업료 얘기를 듣게 되면 불신이 생겨 수업진행이 어려울수도 있다. 이럴때는 소개 시켜준 집이랑 비슷한 형태의 수업을 잡아주는 것이 안전하다
 
3. 친구들끼리 오는 경우
 
 한 달 또는 두 달 정도 다니다 그만두는 경우가 많다... 상위권의 학생은 그렇지 않으나 하위권 학생들은 대부분 그렇다. 학생들끼리 온 상황에서 특별히 주의할것은 없다. 다만, 담임교사가 한두달 특별히 상담도 하는 등 신경써야 할부분!!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


*** 상담 과정은?
0. 학부모 상담시... 학생은 레벨테스트 진행하는게 좋다.(시간은 상담이 마무리 될 때 합류하게끔 30~40분 정도가 좋다)
 
1. 정보파악...
  - 처음 상담실로 들어서는 학부모는 학원에 대해 많은 것들을 상상한다. 상담자에 대해, 학원에 대해 보다 많은 정보  를 얻기를 강하게 희망한다. 그래서 어떤 유형의 부모는 말을 하지 않고 상담자가 대부분 얘기하기를 기다리기도 하고  또 어떤 유형은 자기가 원하는 것들을 끊임없이 쏟아내기도 한다. 그러나 이 두 가지 유형 모두다 똑같이 정보를 얻기    원하는 케이스다. 하지만 학원 역시 어떤 유형이 됐건 간에 초반에 나누는 대화들을 가지고 많은 것을 얻어내야 한다.
 
 (1) 학생 개인적인 정보( 학교, 학년, 이름, 성적)
 (2) 학습정보( 학습 진도, 전에 다녔던 학원, 왜 그만 두었는지... 학습습관)
 (3) 환경에 대한정보( 집안 형편, 부모의 직업군, 우리 학원의 교우관계, 학부모의 친분관계)
 
2. 고객의 니즈 꿰뚫기...
  - 위에서 얻은 정보들을 바탕으로 학부모가 어떤 것을 원하는지를 아는 것이 중요하다.
  학부모들은 학원이 우리 아이에게 적합한지 부적합한지를 판단하고 있을 것이고 이 적합의 여부는 너무도 개인적이고 주관적인 내용이므로 정보파악이 이뤄진 이후에나 가능할 것이다. 학부모들이 주로 전에 다니던 학원(혹은 현재 다니는 학원)에서 옮기는 이유를 알아보면 충분히 니즈를 파악할 수가 있고 우리 학원에 어떠한 바램을 갖고 있는지도 알수 있다.
 
 (1) 성적이 오르지 않았다
 (2) 관리 시스템이 허술했다
 (3) 원비가 너무 비쌌다
 (4) 거리가 너무 멀었다
     
 
3. 학원의 특, 장점 강하게 어필하기
  - 학부모의 욕구가 무엇인지 정확히 파악 됐다면 이제 그 욕구에 준하는 부분을 강조하면서 우리 학원만의 장점을 말해야한다. 내 학원만의 장점은 좀 길게~~ 타 학원과 비슷한 부분은 짧게... 학부모들은 의외로 상담 전문가  들이 많다. 자녀를 키우면서 각종 학원들에서 받은 상담들은 학부모를 비공식 전문가로 만든다. 그래서 상담 초보일 경우 학부모의 페이스에 말려 힘 한번 못써보고 네~네~ 맞장구만 치다 끝나기도 한다. 하지만 그렇지 않다. 어떤 학부모가 아무리 전문가처럼 보일지라도 그들은 자식을 좀 더 나은 곳에 보내려는 열망과 희망을 가진 똑같은 사람들 일뿐...  내가 더 전문가라는 생각으로 자신있게 내 상담을 내가 원하는 방향으로 할수 있어야 한다.
 


  (학원의 장점 > 수업 커리큘럼 > 강사진 > 수업후의 효과 > 타 학원과 차별화...순으로)
 
4. 필요한 수업으로의 접목
  - 학부모가 충분히 긍정적인 상태가 되면 이제 레벨테스트 결과를 놓고 수업을 정하게 된다. 일단 레벨테스트 결과에 대한 평가(현재의 상태, 문제점, 개선 방향)를 하고 앞으로 진행될 수업에 대해 상세히 설명한다. 수업시간, 서틀 관계, 반 구성원수, 수업료 등...
 
5. 상담 마무리
  - 이제는 멋지게 마무리를 해야한다. 의외로 마무리가 안되는 사람이 많다. 내가 해줄 얘기가 끝났을 경우 이제 언제부터 첫수업이 시작되니 그때 학생을 보내달라고 하라. 또 더 궁금한건 없는지 물어보라. 그리고 길지 않게 멘트 한마디!!!
예를 들자면, 최선을 다하겠으니 믿고 보내십시오! 라든가 찾아주셔서 감사드리고 열심히 해보겠습니다...등등(그리고 살짝 일어나는 시늉)
이때 잘하면 소개 많이 해주세요...등등 다시 말꺼리가 날 소재는 피하라! 일부 부모님들은 아마 다시 앉아서 자신이 전 학원에 얼마나 많은 학생들을 소개했는지 열거하며 1시간을 보낼지 모른다.
 
이렇게 하는 상담이 40분~1시간이 넘지 않게 만들어라. 상담이 길면 지친다. 그리고 말잘하는 학부모의 페이스에 말려 다른 일 못한다. 또 나도 안해도 될 말들을 억지로 늘어놔야 한다. 전문가의 상담은 1시간에 100만원이다. 난 그렇게 받고 했었다. 스스로 전문가라는 생각으로 상담의 고수가 되는 그날까지 열공!!!^^

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