마케팅 이론입니다.

장 성웅원장입니다 요즘 학원에 아이들이 예전보다 안들어오다보니 다들 홍보를 어떻게해야하는지 고민을 많이 하는 것 같습니다

머리가 아닌 가슴으로 마케팅 하라

“성공하는 마케팅의 7가지 비밀” -필립코틀러- 조선일보 기사 요약

성공하는 브랜드는 ‘환상’을 판다 머리로 하는 마케팅은 실패하지만, 가슴을 두드리면 지갑이 열린다. 성공한 마케팅은 브랜드를 교주로 만들고 소비자를 광신도로 만든다. “우리는 이것도 저것도 다 합니다...” 최악의 브랜드는 이렇게 외치지만, 최고의 브랜드는 단 하나의 약속을 끝까지 지켜낸다.

처음에는 갈증을 해소하기 위해 콜라를 마셨고, 그 다음에는 에너지를 얻기 위해 게토레이를 마셨고, 이젠 건강을 위해 비타민 드링크를 마신다. 마케팅은 이처럼 아직까지 충족되지 않은 소비자들의 불만을 끊임없이 찾아내 해소해 주는 것이다.

[1. 스타벅스] - 제3의 공간에서 환상을 팔아라 스타벅스는 집과 사무실 사이에 존재하는 제 3의 공간을 개척했다. 한 차원 더 높은 스타일로 소비자의 욕구를 충족시켰다. 가치를 얹어 주었다. 스타벅스의 커피에는 꿈이 함께 들어 있다.

  매장에 앉아 커피를 마시면서 ‘내가 무언가 독특한 문화를 향유하고 있다’는 꿈을 꾸게 한다.

[2.앱솔루드 보트카] - 평범함에 비범한 가치를 더해라 앱솔루드 보드카는 사실 별반 다를 게 없는 술이다. 하지만 3가지 전략이 아주 특별하게 만들었다.

첫째, 앱솔루드 보드카가 담긴 병 디자인은 술이 맑아 보이도록 한다.

둘째, 그 병이 항상 광고 어딘가에 등장한다. 실제로 세계 도시를 테마로 하는 광고 중 ‘서울편’에도 연의 중앙에 보드카 병이 있다.

셋째, 많은 고급 미술 전시회를 스폰서 했다. 상류층 소비자들을 만남으로써 흔한 술이 프리미엄 술로 거듭남.

[3.퍼듀팜] - 내 닭들은 행복해! 그래서 더 맛있어.

미스터 퍼듀(Mr.Perdue)라는 사람은 자신의 닭들이 특별하다고 주장한다. 자신이 기른 닭이 남들이 기른 닭보다 더 잘 먹고, ‘주거환경도 친화적’이다. 닭장에 갇혀 있지 않고, 맘껏 들판을 뛰어 논다. 퍼듀팜의 닭들은 노스름한 색으로 다른 닭보다 좀 부드러워 보이기도 한다.

그들의 광고 문구는 “나 처럼 터프한 사람만이 연한 닭고기를 만들 수 있다.”이다 (You need tough man to make soft chicken.)

[4.멕시코 씨멕스(CEMEX)] - 딱딱한 시멘트가 따뜻한 시멘트로 시멘트 회사가 소비자들의 감성을 자극한 경우. 사랑의 비법은 사회공헌활동에 있었다. 멕시코의 가난한 사람들에게 집이 필요하다는 점을 착안 대대적인 캠페인을 진행. 대출을 도와주고, 집을 지을 수 있게 맞춤 청사진을 제공하고 할부로 벽돌을 살 수 있게 해주었다.

가난한 사람들이 보금자리를 갖는다는 소박한 꿈을 이루게 하는 가치 마케팅(Value markekting). 시멘트 회사에 감성을 더 한 경우이다. 지금도 단순히 시멘트를 판매하는데 그치지 않고 고객들에게 자금 대출 건축 컨설팅 등 관련된 통합적인 서비스를 제공한다.

[5.애플] - 교주가 된 스티브 잡스, 광신도를 이끌다. 제품이나 브랜드가 하나의 문화적인 코드가 되는 경우 스티브잡스는 매년 정기적으로 획기적인 신제품을 손에 쥐고 대중에게 나타난다. 진짜 혁신(inovation)이 뒷받침 된 소비자들의 사랑을 받는다.

[6.캘러웨이(Callaway)] - 잡재적 고객을 유혹하라 자신의 상품에 전혀 무관심한 사람들을 새로운 소비자군으로 끌어 드린 사례 은퇴한 노인들이 의외로 골프를 안친다는 사실. - 테니스를 즐겨치는 건강한 노인들이 골프는 안친다. 이는 헛스윙에 대한 두려운이 있기 때문 이었다. 망신에 대한 부담감. 따라서 클럽헤드를 크게 만들어서 헛스윙의 확률을 낮춘 제품을 판매함. 캘러웨이는 골프는 치치 않는 사람들을 골프를 치게 만들었다.

‘ 내 고객이 아닌 고객에게도 내 고객만큼이나 관심을 기울이라 ’- 피터드러커-

[7.볼보(Volvo)] - 대명사가 되라, 그리고 약속은 반드시 지켜라

일단 당신의 브랜드 이름이 무언가를 상징해야 한다.

볼보는 ‘안전’의 대명사 이다. 내비게이션 시스템을 가장 늦게 내장한 차가 볼보다.

이유는 ‘안전에 해가된다’ 이다. 결국 볼보는 네비게이션을 달기는 했지만 수천 번의 시험을 거쳐 가장 안전한 위치에 달았다고 광고했다.

마케팅의 이해도에 따른 네 부류의 CEO

1. 마케팅이 광고와 홍보 책자를 만드는 부서라고 생각하는 사람 마케팅을 프로모션이라는 하나의 통합된 조각으로 본다.

2. 마케팅을 제품개발, 가격정책, 판매장소, 판촉으로 정의하는 사람.

3. 마케팅을 통해 그들의 브랜드 가치가 높아진다고 생각 그들이 타킷으로 하는 소비자들을 이해하는 사람

4. 마케팅이 기업 성장 동력이라고 믿는 경영자 “좋은 기업에서 위대한 기업으로” 라는 책을 보면 직원들을 편안함으로 이끄는게 카리스마 보다 중요하다는 걸 알 수 있다.

이기적인 행위(ego trip)를 과감히 벗어 던질 줄 아는 리더가 결국 마케팅과 기업 경영에서 모두 성공을 거둘 수 있다.